מחקר חדש של חברת הפרסום הדיגיטלי AdScale חושף נתונים מרתקים על העלויות האמיתיות של גיוס לקוחות חדשים בעולם הדיגיטל ועל הטעויות הנפוצות שגורמות לחברות לבזבז תקציבים. שוחחנו עם מתי רם, מנכ"ל ומייסד AdScale, כדי להבין מה אפשר לעשות אחרת.
אז כמה באמת עולה לגייס לקוח חדש?
"הממוצע הכללי עומד על 47 שקלים", מסביר רם, "אבל זה משתנה מאוד בין ענפים שונים. לדוגמה, בתחום ציוד הספורט, עלות רכישת לקוח חדש היא 23 ש"ח בלבד, כאשר ערך ההזמנה הממוצע במוצר הוא מעל 400 ש"ח – מה שהופך את ההשקעה לכדאית מאוד. לעומת זאת, בתחומים כמו תכשיטים ושעונים, עלות הגיוס מגיעה ל-89 ש"ח, ובתחום האלקטרוניקה היא עומדת על 68 ש"ח".
עוד באתר:
האם ככל שהמוצר יקר יותר, כך גם עלות גיוס הלקוח עולה?
"נכון. יש לכך כמה סיבות: ראשית, ככל שמדובר במוצר יקר, כך התחרות עליו גבוהה יותר, ולכן מפרסמים מוכנים להשקיע יותר בפרסום. שנית, הרווחיות בענף משחקת תפקיד משמעותי. לדוגמה, בתחום האלקטרוניקה, ערך ההזמנה הממוצע עומד על 1,200 ש"ח, אך הרווח הסופי נמוך יותר, כי יש תשלומים לספקים ולגורמים נוספים. לכן, עלות הגיוס נקבעת לפי שילוב של מחיר המוצר, רמת התחרות והרווחיות הסופית".
האם יש דרך להוזיל את העלויות הללו?
יש שני גורמים מרכזיים שיכולים להפחית את העלות של גיוס לקוחות חדשים: שימוש חכם במידע פנימי (First-Party Data): "בעבר, גוגל ודומותיה ידעו כמעט הכול עלינו, אך כיום, בשל תקנות הגנת הפרטיות, הן מאבדות יכולת לעקוב אחרי פעילות המשתמשים. שימוש במידע מתוך אתר המסחר עצמו מאפשר דיוק בפרסום ומפחית עלויות. בנוסף, ניצול טכנולוגיות AI – בינה מלאכותית – מסייעת לנתח נתונים, להגדיר קהלים מדויקים וליצור מודעות מותאמות אישית יותר. כך ניתן לשפר משמעותית את האפקטיביות של הפרסום ולחסוך תקציבים".
מהי הטעות הכי נפוצה של מפרסמים בדיגיטל?
"הרבה מפרסמים פשוט לא מתאמצים מספיק", אומר רם. "בעבר, מספיק היה להקים קמפיין בגוגל והלידים זרמו. היום זה כבר לא עובד כך. המפרסמים המצליחים ביותר הם אלה שמפלחים את קהל היעד שלהם בצורה עמוקה, עד לרמת מיקרוסגמנטים – קבוצות קטנות של לקוחות עם מאפיינים ייחודיים. כל קבוצה כזו מקבלת מודעות ותוכן מותאמים אישית. פילוח נכון לא רק שלא מייקר את הפרסום, אלא להפך – הוא מוזיל את עלות יצירת הליד. כשאתה מפרסם לקהל המדויק שלך במקום לבזבז תקציב על אנשים לא רלוונטיים, אתה משיג יותר תוצאות בפחות כסף".
ומה לגבי החזרת לקוחות קיימים?
"לרוב, העלות של החזרת לקוח קיים נמוכה ב-20%-30% לעומת גיוס לקוח חדש. העלות יכולה להיות נמוכה אף יותר אם פונים ללקוחות קיימים עם הצעות מותאמות אישית בערוצים זולים יותר כמו SMS, אימייל ופרסום ממוקד. ככל שהפנייה תהיה אישית ורלוונטית יותר, כך אחוזי ההמרה יעלו והעלויות יפחתו."
הנתונים מראים כי גיוס לקוחות חדשים הופך להיות משימה מאתגרת ויקרה יותר, אך בעזרת שימוש נכון במידע, טכנולוגיות מתקדמות ותכנון אסטרטגי, ניתן להפחית את העלויות ולהשיג תוצאות טובות יותר. "העולם הדיגיטלי משתנה כל הזמן", מסכם רם, "ומי שיידע לנצל את הכלים הנכונים, יוכל להוביל בשוק ולצמוח בצורה חכמה יותר".
האזינו לראיון המלא מתוך התוכנית "שטח שיווקי" בהגשת עפר גדנקן – בתחילת הכתבה.
