עַל חֵטְא שֶׁחָטָאנוּ לְפָנֶיךָ בְּמַשָּׂא וּמַתָּן: יונת קפלן שוחחה בתוכנית 'הבמה שלך' עם היועצת והמגשרת העסקית תהילה עוזרי, על משמעות הביטוי "משא ומתן באמונה". לדבריה, משא ומתן אינו מתקיים רק בחדרי ישיבות בין מנהלים בכירים, אלא מלווה כמעט כל החלטה של בעלי עסקים, לקוחות ואנשים המציבים לעצמם מטרות.
עוזרי סיפרה על אירוע שנחרת בזיכרונה מתקופת נעוריה. בחנות בבני ברק התווכחה לקוחה עם המוכר, השאירה המחאה בסכום שקבעה בעצמה ויצאה עם המוצרים. המוכר נותר נסער ואמר כי הסכום אינו מכסה את העלות וכי הפסיד בעסקה. "לפעמים כלקוחות אנחנו מרגישים מתוחכמים כשהצלחנו להוריד את המוכר במחיר, אבל אם רק צד אחד מרוויח - יש כאן בעיה", הסבירה.
לדבריה, עסקה טובה צריכה להיטיב עם שני הצדדים. "אפשר להרוויח עסקה ואפשר להרוויח לקוח. אם בעל העסק רוצה שהלקוח יחזור, הוא צריך לדאוג שגם הלקוח ירוויח. משא ומתן הוא לא צד מנצח וצד מפסיד, אלא שני צדדים מרוויחים", אמרה. לצד זאת הדגישה כי גם הלקוח נדרש לנהוג בהגינות ולא להשתמש בלחץ או במניפולציה רגשית כדי להשיג הנחה.
עוד באתר:
עוזרי התייחסה גם לגבולות שבין בעלי עסקים ללקוחות. היא סיפרה על בעלת עסק שהתלוננה כי לקוחה שולחת לה הודעות בשעות הלילה, אך הודתה שהיא משיבה להן מיד ואף מסבירה שהיא עדיין ערה. "אם את עונה לה ומראה לה שאת זמינה, מדוע שהיא תפסיק לשלוח הודעות?", שאלה. לדבריה, האחריות לקביעת גבולות מוטלת גם על בעל העסק ולא רק על הלקוח.
עוד הסבירה כי משא ומתן הוא בראש ובראשונה תיאום ציפיות: מה האדם מעניק, מה הוא מבקש לקבל ומהי התוצאה שאליה הוא שואף. לפני רכישה או התקשרות עסקית יש להגדיר תקציב, לבדוק את השוק ולהבין מה נחשב למחיר הוגן. "הרבה פעמים אנחנו נכנסים למשא ומתן בלי לדעת מה המטרה שלנו ומה אנחנו בכלל רוצים להשיג", אמרה.
לדבריה, העיקרון חל גם על מטרות אישיות ורוחניות. אדם נדרש לבדוק אם היעדים שקבע לעצמו מציאותיים, אם הוא מסוגל לעמוד במחיר שהם דורשים ואם הוא מתחשב בכוחותיו. "אנחנו לא רוצים 'מתן ומתן' ולא 'משא ומשא'. אנחנו רוצים איזון בין מה שאנחנו משלמים לבין מה שאנחנו מקבלים - בהגינות ובאמונה", סיכמה עוזרי.
האזינו לשיחה המלאה מתוך 'הבמה שלך' ב''קול חי':
