למרות שכתבתי בעבר על פוליטיקה משרדית, יש סוד שתמיד שמרתי לעצמי. זו טכניקה המאפשרת לכם לנצח כל יריב בכל סיטואציה משרדית. מוכנים? הסוד הוא: תשנו את השאלה.
כשאתם מנסים להשפיע על החלטה, רוב האנשים עובדים קשה מאוד למצוא סיבות, למה ההחלטה צריכה להטיב עימם (ולא איתכם). הם מחזקים את הטיעונים שלהם בהערות שוליים, עובדות ואזכורים.
למרות זאת, אתם יכולים לערער על כל העבודה שהם עשו ולהפוך אותה ללא רלוונטית, על ידי לקיחת בעלות על השאלה.
עוד באתר:
תסתכלו על זה כך, כל החלטה היא תשובה לשאלה: איך ניתן לתקן את זה? איפה אפשר לרכוש את זה? איך ניתן לשווק את זה? מי הספק המתאים? וכו’. בכל מקרה, השאלה מגדירה את המגבלות של התשובה. אם תשנו את את השאלה, הגבולות האלה ישתנו.
לדוגמא, מנכ”ל בחברה מסוימת קובע פגישת צוות כדי לדון באובדן של לקוח גדול. קצין ההנדסה הראשי בדק את הנסיבות שבגללם החברה הפסידה את הלקוח ומצא כי צוות המכירות פישל והשיווק היה גרוע.
שני מנהלים יושבים ליד השולחן עם המנכ”ל מוכנים לתקן את הבעיה, כאשר מנהל המכירות הבכיר נכנס, מתיישב ואומר: “השאלה אמיתית שאנחנו צריכים לענות עליה היא כיצד אנחנו יכולים להחזיר את הלקוח בחזרה?”
בינגו. כל האשמות שהמנהלים הכינו בקפידה נסחפו לכיוונים אחרים, כי במקום לנסות להיות בעל התשובה, מנהל המכירות החליט לשנות את השאלה.
הכוח האמיתי של הטכניקה הזאת היא שינוי השאלה אפילו לפני ששואלים אותה. אם תעשו זאת, כמעט תמיד תוכלו להגיע להחלטה המתאימה לאגנדה שלכם.
לדוגמא, נניח שמנהל המכירות רוצה שהחברה תרכוש אייפדים חדשים לכל צוות המכירות. הוא שואל את סמנכ”ל הכספים: “האם יש לנו תקציב ל-50 אייפדים?” והתשובה תהיה שלילית. כל מה שנותר למנהל המכירות לעשות זה להתווכח על סדרי העדיפויות של התקציב.
אבל אם נניח שבמקום זאת, מנהל המכירות שואל את סמנכ”ל הכספים: “מה גובה ה-ROI (החזר ההשקעה) הנדרש כדי להצדיק רכישת ציוד בשווי 25 אלף דולר?” במקרה הזה, סביר להניח שסמנכ”ל הכספים יגיד משהו כמו “50 אלף דולר בשנה הראשונה”.
עכשיו כל מה שמנהל המכירות צריך לעשות זה להוכיח שאם ירכשו אייפדים לצוות המכירות זה יגדיל את הכנסות המכירה השנתיות ב-50 אלף דולר. באמצעות שינוי השאלה, מנהל המכירות קיבל תשובה שהביאה אותו להתקרב להשגת היעדים שלו.
אני מבין שהדוגמאות האלה נראות קצת פשוטות, אבל כשמגיעים לשורה התחתונה, הפוליטיקה המשרדית לא באמת כל כך מסובכת. כמעט תמיד ההחלטות נעשות במסגרת הפרמטרים של השאלה.
שינוי השאלה זה לקיחת בעלות על ההחלטה, זה פשוט מאוד.
