אריטוריקה בפרשה: סודות המשא ומתן ארי טננבוים

הפעם אני רוצה ללמד אתכם על "אומנות המשא-ומתן". נדבך חשוב ביותר באומנות הדיבור.

למשא ומתן כללים רבים ומגוונים, עד כי לפעמים חלקם סותרים זה את זה. הכלל: הכל תלוי מול מי אתה עומד, האם אתה המוכר או הקונה, ובאיזה גישה אתה ניגש לעסקה.

הפעם ניגע בנקודה אחת קטנה וחשבוה ובעז"ה בפעמים הבאות – כשהדבר יתאפשר גם על פי פרשת שבוע – נדבר עוד בנושא המשא ומתן ותכסיסיו.

הכלל הראשון במשא ומתן: דרוש את זכויותיך.

אין טוב בלהסביר את עצמי עם דוגמה ובטח אם היא מפרשת השבוע: משה מחלק את ארץ ישראל לראשי משפחות. מגיעות בנות צלופחד, שנפטר במדבר מבלי להשאיר אחריו בנים – ותובעות לקבל את חלקם. משה בודק עם הקב"ה מה לעשות עם הטענה שלהם וחוזר אליהם עם תשובה שהן צודקות והן תקבלנה נחלה בארץ.
שימו לב מה הן עשו: הן בסך הכל ביקשו את המגיע להן. הן היו יכולות לשבת בשקט ולהגיד: "טוב, כל הגברים עכשיו מתחלקים בנחלות. נשב בשקט ומה שיתנו לנו – יתנו". הן בנות, הן לא יתערבו לגברים בעבודה שלהם.

אבל לא, הן באו יפה, נעמדו מול משה וביקשו את מה שמגיע להן, עד כדי כך שבעקבות דבריהן שונה צורת החלוקה שגם מי שאביו נפטר יוכל לקבל ירושה ואם גם בנות אין לו אז קרובי המשפחה יקבלו את הנחלה.

כלל ראשון במשא ומתן – דע את זכויותיך ובקש אותן יפה. עמוד על שלך לקבלן.

הכלל השני מסובך טיפה יותר, אז תאחזו ראש ונצלול פנימה:

מיד אחרי פרשית בנות צלופחד ה' אומר למשה לעלות להר העברים ולראות את הארץ אליה הוא לא מורשה להיכנס.

על אתר שואל רש"י מדוע הפרשות נסמכו זה לזו ועונה כי משה חשב שבגלל שה' אמר "נתון תיתן להם" (שמשה הוא זה שייתן לבנות צלופחד נחלה משלהם) חשב משה שאולי הגזירה שהוא לא יוכל להיכנס לארץ – בטלה.

משל למלך שגזר על בנו לא להיכנס להיכל מלכותו. נכנס המלך בשער הארמון והילד אחריו. נכנס לחצר – וילד אחריו. נכנס לטרקלין והילד אחריו. הגיעו לפתח היכל המלכות – אמר המלך לבנו: "מכאן אסור לך להיכנס".

זאת אומרת – על אף שהוא נתן לו ללכת אחריו ברחבי הארמון – הגזרה שלא להיכנס להיכל המלכות – עומדת במקומה.

מוריי ורבותיי קהל קדוש מה אני רוצה ממכם במשל נאה זה?

הכלל השני באומנות המשא ומתן הינו לא להיסחף. עמדת על זוכויתך?! הצד השני הסכים להגיע איתך להבנה – מצויין. אבל אם תבוא עם עוד דרישות אתה עלול לקלקל כל מה שבנית.

תפסת מרובה לא תפסת – נכון כפליים במשא-ומתן. יש צורך לבנות את העסקה בהליכה על חבל דק ובזהירות.

מצד אחד לעמוד על שלך אך מצד שני לא לדרוש מדי הרבה.

עשינו עסק?

 

הכותב הינו מומחה באומנות הדיבור והשכנוע | לקבלת טיפים וסודות באומנות הדיבור והשכנוע בקבוצת ווצאפ שקטה: לחץ כאן